Kdo chce exportovat, musí být připraven
Ptáme se

Kdo chce exportovat, musí být připraven

Byznys v zemích Blízkého východu má svá specifika. Nejen o nich jsme si povídali v rámci klubového setkání projektu Exportní cena DHL UNICREDIT pod záštitou agentury CzechTrade. Pozvání k diskuzi přijali Petr Mohelník, jednatel a výkonný ředitel společnosti Ferrit, Jiří Brož, President & CEO Montáže Brož, Radek Jakubský, jednatel společnosti PROMA REHA a Miroslav Tym, poradce předsedy představenstva Bauer Technics.

Pánové, moc děkuji, že jste přijali pozvání do naší diskuze a ráda bych vás na začátek poprosila, abyste nám představili vaše firmy. Pane Mohelníku, začneme u Vás, co nám povíte o společnosti Ferrit?

Petr Mohelník: Firma Ferrit oslavila 1. května 2018 výročí 25 let na trhu. Vznikli jsme z tradice důlního strojírenství severní Moravy. Dnešní podoba firmy zahrnuje vlastní vývoj a výrobu především důlních strojů pro přepravu materiálů a osob nejenom v dolech, ale v jakýchkoli podzemních provozech. Naším největším know-how je výroba strojů schválených pro provoz v prostředích, ve kterých hrozí výbuch methanu, uhelného prachu nebo nějakých jiných důlních plynů.

Pane Broži, co Montáže Brož?

Jiří Brož: Naše společnost je rodinnou společností, která vznikla v roce 1991, kdy ji založil můj otec, který tehdy sám osobně objížděl stavby a realizoval projekty pro zemědělská družstva. Později jsme se dostali k instalacím skladovací techniky, regálových systémů a dalších poměrně jednoduchých věcí. Když jsem nastoupil do společnosti já, bylo mi jasné, že musíme přijít s něčím technologicky složitějším. Takže jsme od roku 2004, kdy jsme vstoupili do Evropské unie, začali dělat skladovací techniku a komplexní automatizované skladovací systémy pro ta největší distribuční centra, což děláme v podstatě dodnes. V loňském roce jsme se s touto zakázkou dostali na Blízký východ, kdy jsme jednu z našich doposud největších zakázek prováděli v Dubaji.

Pane Jakubský, představte nám prosím společnost PROMA REHA.

Radek Jakubský: Společnost PROMA REHA byla také založena mým otcem hned po revoluci, resp. jeden z projektů začal připravovat již před revolucí, ale než ho stihl dokončit, bylo možné podnikání rozjet trochu více. Od roku 2000 pracujeme spolu a vyrábíme především zdravotnický nábytek – lůžka, lehátka, noční stolky. V dnešní době již v podstatě nenajdete v České republice žádnou nemocnici nebo domov pro seniory, kde by neměli alespoň nějaké vybavení od naší firmy.

Pane Tyme, povězte nám něco o Bauer Technics.

Miroslav Tym: Zastupuji společnost Bauer Technics, která byla založena v roce 1992. Je to rovněž česká společnost, která projektuje a dodává zemědělské farmy na produkci masa, mléka, vajec apod. Tradičně se zaměřujeme na oblast střední a východní Evropy a v posledních dvou letech se snažíme otevřít také několik nových trhů na Středním východě a v severní Africe.

Pane Mohelníku, společnost Ferrit je velmi výjimečná tím, že působí v mnoha zemích světa, ale není vás vidět, protože pracujete pod zemí. Do jakých zemí exportujete?

PM: Mezi naše tradiční teritoria, kam každoročně míří naše produkty, patří asi 12 států. Celkově jsme však dodali zařízení do zhruba 25 zemí.

Máte obrat cca 750 milionů korun. Jací jsou vaši zákazníci a jak se vám daří držet stabilní výši obratu každý rok?

PM: Každý rok se nám to bohužel držet nedaří. Našimi zákazníky jsou především těžaři. Historicky to byli těžaři uhlí, protože při hlubinné těžbě uhlí právě dochází k výskytu rizika výbuchu – proto měli zájem o naše stroje. Dnes máme zákazníky i mezi těžaři z jiných segmentů jako jsou zlato, diamanty, stříbro, platina a neželezné kovy. Snažíme se stát na více nohách, abychom byli stabilnější a nebyli závislí jen na uhelném segmentu, jehož kupní síla je daná především cenou uhlí.

Jak Vašeho tatínka napadlo založit firmu právě v tomto oboru? Již dříve se v něm pohyboval?

PM: Nápad z čista jasna to nebyl. Všichni naši majitelé pracovali v oboru. Přišli z původně státního důlního strojírenství, které po revoluci nemělo další perspektivu fungování, protože nebyl odbyt, šachty byly přezásobené stroji. Řekli si tedy, že by chtěli dělat určité věci jinak a zkusit sami podnikat. Nejdřív v tom byznysu začali fungovat jako obchodníci, zpočátku jen obchodovali, využili některých kontaktů. Potom začali stroje opravovat a někdy v letech 1996 a 1997 rozjeli vlastní výrobu.

To znamená, že si najali inženýry, kteří začali navrhovat stroje a původní majitelé šířili dobré jméno a prodávali? Bylo to takto jednoduché?

PM: Jednoduché to určitě nebylo. Tři ze čtyř původních majitelů Ferritu byli ryzí obchodníci, čtvrtý pak byl technik-konstruktér, který měl na starosti technický vývoj.

Zprvu, podle Vašich propagačních videí, se mi zdálo, že Vaše „vozíky“ jsou určené pro lety do vesmíru. Ale ony tak trochu opravdu létají, po zemi totiž nejezdí, že?

PM: Jeden segment našeho výrobkového portfolia, zatím nejúspěšnější, je závěsná doprava. Jde zatím o nejefektivnější způsob přepravy v dolech s malými profily chodeb, především v těch uhelných, kde není možno přepravovat po zemi.

V jaké největší hloubce vaše „vozíky“ pracují?

PM: Naše důlní technika pracuje například v Rusku v dole hlubokém 2300 metrů.

Pane Broži, vy jste říkal, že jste rodinnou firmou. Zlom nastal kolem roku 2000, v době, kdy jste do ní přišel. Jak velký střet generací to byl?

JB: Zase tak velký nebyl. Já jsem ve společnosti fungoval v podstatě od doby, kdy mi bylo 15 let, tedy od roku 1995. protože jsem měl rád motocykly, tak jsem si v každé volné chvíli o prázdninách vydělával peníze u otce ve firmě. Později jsem využíval toho, že jsem u produktů, které jsme instalovali, byl úplně od začátku. Byl jsem u výroby, dělal jsem tam brigádně. Když jsem do firmy nastoupil na plný úvazek, někdy v roce 2003, byli jsme osloveni španělskou společností, která nás požádala o strategickou spolupráci. Na cestě zpět v letadle mi otec řekl, že už to dál dělat nechce. Takže bylo na mě, jak se rozhodnu – zda po něm byznys převezmu, nebo firmu prodá. Na rozhodnutí jsem neměl moc času, ale okamžitě jsem řekl, že bych tu práci chtěl dělat a rodinnou firmu posunout ještě dál.

Vy máte speciální systém. Nedodáváte jen produkt, ale celková řešení. Pochlubte se trochu svými úspěchy. V čem jsou Vaše na první pohled možná trochu „nezajímavé“ regály zajímavé?

JB: Pro zajímavost mohu například říci, že jsme byly v tendru na zakázku pro centrální banku v Íránu, z čehož je vidět, že regály nemusí být jen na zboží či materiál, ale také na peníze. A to je, myslím si, velmi zajímavé. Chlubit se ale nemám moc v povaze. Ve finále jsme společnost, která tyto stavby realizuje, ale vymýšlí je někdo jiný. My se zamýšlíme nad tím, jak to udělat co nejefektivněji a jak systémy postavit co nejlépe, tak aby fungovaly. To je pro naši dodávku stěžejní.

Jak dlouho vám trvá dlouho vymyslet ten efektivní způsob realizace? Jak na tom pracujete s klientem?

JB: Děláme v podstatě na každé zakázce zvlášť. Vzhledem k tomu, že jsme velká společnost – asi jedna z největších v Evropě, ucházíme se o ty nejsložitější zakázky. To znamená, že každá zakázka má svoje vlastní řešení, které se musí vymyslet speciálně pro ni. Trvá to vždy podle toho, jak složitá zakázka je.

Jací jsou vaši zákazníci?

JB: Finálními zákazníky jsou většinou společnosti, které se zabývají oděvnictvím, potravinami. Děláme osm let pro koncového zákazníky Inditex, což je majitel obchodů ZARA nebo Berschka. Jsou to zakázky, kde se snažíme působit dlouhodobě, na základě spolupráce se zákazníkem tak, aby byl spokojený a my byli vyhledávaným partnerem, což se nám v současnosti daří. Důkazem je fakt, že poptávky na rok 2018 máme plné a na rok 2019 jsou naše kapacity naplněné z 50 procent.

Kapacitu máte plnou tak, že již nemůžete vzít žádnou jinou zakázku?

JB: Přesně tak. To je dnes můj největší problém – musím zákazníkům sdělovat, že máme plno. Bohužel i my se totiž potýkáme s největším problémem českého trhu, což je nedostatek pracovní síly. V tomto ohledu jsme ještě specifičtí, protože zakázky realizujeme po celé Evropě a také ve světě, nehledáme tedy zaměstnance okolo naší budovy. Můžeme nabírat zaměstnance z celé Evropy, ale bohužel ani v tom dnes nejsme úspěšní.

V kolika zemích se nacházíte?

JB: Stavíme v podstatě v celé Evropské unii a v současné době realizujeme asi 15 projektů najednou.

To znamená, že v každé té zemi máte nějaký tým zaměstnanců, se kterými máte podepsanou smlouvu na dobu určitou?

JB: Ano, v každé té zemi máme tým zaměstnanců nebo subdodavatelů. Naši zaměstnanci mají v drtivé většině smlouvy na dobu neurčitou.

Ti potom servisují také ty dodané produkty?

JB: Částečně ano. Ale pro představu, loni, když jsme pracovali v Dubaji, což byla jedna z našich největších zakázek, měli jsme tam asi 15 zaměstnanců z České republiky a 200 místních „zaměstnanců“ například také z Indie nebo Pákistánu.

Jak často jste tam museli jezdit?

JB: Já osobně jsem tam jezdil často. Většinou jezdím na obchodní jednání, na zakázky pak už tolik ne, to už mám za sebou, ale Dubaji jsem se věnoval hodně. Blízký východ má totiž svoje specifika a věci tam fungují jinak než tady v Evropě. A u toho základního nastavení musí být někdo z managementu.

Pane Jakubský, jaká byla úplně původní myšlenka firmy PROMA REHA? Co bylo prvním produktem, který určil směřování Vaší společnosti?

RJ: Jak se správně říká, za vším hledej ženu. Táta jako stavař začal původně dělat brány, branky, zábradlí apod. Těsně po revoluci však pro tento druh výrobků nebyl příliš velký odbyt. Hledal tedy další sortiment, kterým by se firma mohla ještě zabývat. Mamka četla v té době časopis Květy a objevila tam článek o paní, jejíž sestra v roce 1968 emigrovala do Švédska, a ona za ní mohla konečně vycestovat. A protože už měla nějaký věk, špatně se jí chodilo, a tak jí sestra koupila chodítko. V článku popisovala, jaká to je úžasná věc, ale u nás to bohužel nikdo nevyráběl. A právě s nápadem začít vyrábět tato chodítka přišla moje mamka za tátou. Táta jí poslechl, takže v roce 1990 začal vyrábět chodítka, a o rok později jsme vyrobili první elektrickou postel v postkomunistické Evropě.

Tatínek byl inženýr, který si sám projekt prvního elektrického lůžka namaloval a vyrobil, nebo na to měl lidi?

RJ: Byla to tehdy „pionýrská“ doba, takže firma byla opravdu maličká. Všichni tedy dělali všechno. Nicméně měl tam tři šikovné kolegy, kteří byli schopní produkty vymyslet, vyrobit a připravit pro zákazníka a otec byl tím, kdo to nabízel. Objížděl nejdříve domovy seniorů, protože v té době to byla právě ošetřovatelská péče, která u nás fungovala. Později jsme přišli také do nemocnic.

Váš kolega pan Brož, začal ve firmě svého otce pracovat ve svých 15 letech. Jak to bylo u Vás?

RJ: Bylo to velmi obdobné, akorát já jsem začal, když mi bylo 12. Hrozně mě v té době bavily počítače, kterým tehdy nikdo moc nerozuměl. Měl jsem tedy na starosti především počítačovou síť, následně grafiku, první webové stánky, první katalogy. Tím jsem začínal. Potom jsem prošel i přes dílnu, výrobu znám tedy od vrtačky, pily, přes montáž, servis a zásobování. Postupně jsem se snažil vypracovat se tak, abych mohl dělat něco víc a najít si své místo ve vedení firmy.

Firma začínala v garáži, nebo jste měli nějakou dílnu?

RJ: Těsně před revolucí koupil otec objekt, který začal předělávat, protože na konci předrevoluční doby bylo možné začít živnostensky podnikat s tím, že jste mohli mít maximálně tři zaměstnance. Začal tedy tento objekt přebudovávat na malou dílnu. Pak však přišla revoluce a my měli prostory o velikosti zhruba 200 metrů čtverečních, kde jsme začínali.

Jak velké jsou vaše prostory nyní?

RJ: V současné době je to asi 23 tisíc metrů čtverečních. Koupili jsme v bývalých Sudetech, v Meziměstí u Broumova, starou textilku, která má několik pater. Samozřejmě to přináší komplikace s dopravou materiálu, ale ta budova je nádherná. Snažíme se ji tedy dávat postupně do pořádku. Vypadá trochu jako zámek.

Pane Tyme, Bauer Technics působí ve velmi zajímavém oboru podnikání. Zaměření společnosti je od začátku stejné, nebo se také postupně vyvíjelo??

MT: Nebylo to od začátku dané. Musím říci, že já osobně jsem ze zcela jiného oboru. Celých 25 let jsem dělal v bankovnictví, po této době se dostavila únava a bylo potřeba se přesunout do jiné branže. V historii společnosti byl začátek ve znamení toho, že šlo o pobočku rakouské firmy vyrábějící zavlažovací zařízení. Poté, co tuto pobočku koupil od rakouského vlastníka český majitel, zaměřila se na současný výrobní program, tedy realizaci farem na klíč.

Jak si vás klienti nachází?

MT: V České republice a na Slovensku je to tak, že klienti o nás vědí. V zahraničí, kam se snažíme expandovat, je to o velké snaze celého našeho týmu. Naším dalším základním trhem je dá se říci Bělorusko. Perspektivním trhem zdá se být Rusko, ale uspět na něm je velmi problematické. Momentálně tedy máme zajímavé projekty v Bělorusku a novinkou posledních zhruba dvou let jsou projekty v arabských zemích.

Říkal jste, že se intenzivně snažíte prezentovat na zahraničních trzích. Jak to děláte?

MT: První, co jsem udělal, že jsem představenstvu připravil jednoduchou teritoriální strategii – udržet a rozvinout existující hlavní trhy střední a východní Evropy a otevřít nové. Vybral jsem dle mého názoru bezpečné země. Kromě jiného na tomto seznamu bylo Maroko, Jordánsko, Izrael, Omán a Spojené arabské emiráty. Postupně jsme si v těchto vytipovaných zemích nacházeli buď partnery napřímo, nebo například s pomocí CzechTrade či zastoupení obchodních sekcí našich ambasád. Bylo to hodně o kombinaci všech těchto kroků.

Kde vyrábíte komponenty pro celý ten celek?

MT: Firma je z větší části projekční, cca 15 procent komponentů se vyrábí ve firmě přímo. Jde zejména o ocelové části a také řídící systém farem. Dnes už to je poměrně velká věda, nejde už o jednoduché budovy, kde jsou kravičky, prasátka a slepičky tak, jak si to pamatujeme z doby minulé. Dnes jde o složitý systém. Další komponenty produkují sesterské a spřátelené firmy. Snažíme se, abychom se vlastní výrobou dostali na necelých 50 procent všeho, co je součástí celého projektu. Ostatní komponenty se vyrábí v různých zemích. Ve všech případech jde o specializované výrobce, například krmných systémů, dojíren apod., kteří nechtějí být generálním dodavatelem celého řešení beroucím odpovědnost za ostatní a nechce projekty kompletovat.

Jak jste tyto partnery nacházeli?

MT: Spolupráce je výsledkem dlouhodobého vztahu. Řada z nich je subdodavatelem naší firmy a například pro arabský svět se momentálně poohlížíme po dodavatelích z Turecka, Maroka, Íránu, bývalých SNS států, z jejichž komponent bychom byli schopní postavit v dobré kvalitě a za dobrou cenu farmy v severní Africe a na Blízkém východě.

Vnímáte severní Afriku jako velmi perspektivní trh?

MT: Maroko určitě. Samozřejmě rozdíly v těch jednotlivých zemích jsou obrovské.

Zaznělo zde, že když se obchoduje na Blízkém východě, je dobré si to více ohlídat. Jaká je Vaše zkušenost s Blízkým východem?

MT: Je to velice různorodé. Ukázat to mohu například na mailové komunikaci. Jsou země, kde dostanete odpověď na mail za půl roku, a jsou země, kde ji dostanete dříve, než letadlem přistanete zpět v Praze. To platí například pro Írán, což je velmi proobchodní stát, samozřejmě i pro Izrael. V zemích Arabského poloostrova je to pak o té půl roku trvající odpovědi, takže vlastně už ani nevíte, na co jste se ptali. Musíte se připravit na to, že sem tam budete muset zatlačit, ale jen do určité míry. Obchodní komunikaci tedy musíte odhadnout tak, abyste ten tlak nepřehnali. Může to totiž být bráno i velmi negativně. Momentálně mám za sebou asi 10 cest do Ománu během krátké doby. I tam je velký rozdíl vidět v tom, zda se jedná o státní nebo soukromou firmu. Je třeba znát vztahy mezi nimi. Ještě bych dodal, že Maroko je také příkladem té proobchodnější země. Vzhledem k tomu, že tyto země nejsou zcela homogenní, je dobré znát jejich historii a vědět, jak mezi sebou lidé komunikují tam na místě a za co se považují. To je mimořádně důležité, než začnete mluvit s Maročanem, Alžířanem, Ománcem, Saudem.

Jak se to dozvíte? Kdo Vám to řekne?

MT: Je to otázka dlouhodobého studia. Já jsem v podstatě v kontaktu s lidmi z této oblasti od roku 1985 a za tu dobu se člověk něco naučí.

Pane Jakubský, jaké jsou Vaše zkušenosti s exportem a Blízkým východem?

RJ: Ročně vyvážíme do zhruba 25 až 27 zemí, celkově naše výrobky můžete najít v 60 zemích. Spektrum je tedy poměrně široké. Dlouhé roky jsem se obchodem zabýval přímo já, takže jsem značnou část těchto zemí navštívil. Musím říci, že vždy pomohlo, když jsem se dobře připravil. Když jsem poprvé letěl do Saudské Arábie, byla to moje první návštěva v arabském světě, kde se nepoužívají arabské číslice, ale indické, pozoroval jsem cestou z letiště auta, na kterých jsou značky psány oběma typy číslic. Přijel jsem na jednání a první co mi můj protějšek ukázal, byly jeho poznámky psané jejich písmem, kterému jsem samozřejmě nerozuměl. Řekl mi k tomu: „Podívejte se, vy nám váš produkt nabízíte za 1350 a já tu mám nabídku od konkurence za 1100“. Nenechal jsem se však napálit. Pogratuloval jsem mu, že je to velmi dobrá nabídka, a zeptal se ho, proč je však v jeho poznámkách uvedená částka 1800. Hned jsem tedy použil to, co jsem se cestou z letiště naučil. Partnera jsem tím poměrně překvapil.

Získal jste si ho na svoji stranu?

RJ: Přiznám se, že ne. Trochu se urazil.

Jak jdou obchody na Blízkém východě dnes?

RJ: Pravdou je, že země od země se to liší. Na několik let jsme opustili Saudskou Arábii, teď se však znovu probouzí. Působíme ve Spojených arabských emirátech, dlouhodobě dodáváme do Egypta. Velkou školou pro nás byla zakázka pro Irák, kde si objednali tisíc lůžek. Když jsme je tam díky složité logistice dovezli, zjistili, že si to špatně objednali. Lůžka tak putovala zpátky, upravili jsme je tak, aby vyhovovala a vezli jsme je tam znovu. Naštěstí uznali, že chyba byla na jejich straně.

Co vás čeká v letošním roce za zajímavé dodávky?

RJ: Pokud se bavíme o exportu, tak v letošním roce plánujeme zakázky v Egyptě, Spojených arabských emirátech a také tradičně vyvážíme do zemí Evropské unie, do Ruska a do dalších států včetně Austrálie nebo Nového Zélandu.

Kam nejdále exportujete?

RJ: Nejdále je právě ten Nový Zéland. Servis poskytujeme prostřednictvím našich partnerů po celém světě. Nejdeme totiž cestou vlastních poboček. Snažíme se vždy vyškolit personál našeho místního partnera na provádění servisu. Ve zdravotnictví jde o naprostou prioritu, musíme zajistit, aby místní byli schopni náš produkt rychle rozchodit v momentě, kdy se něco stane. Dnes už samozřejmě umíme i díky inovacím servisovat online lůžko, které je třeba v Austrálii.

Kolik máte zaměstnanců?

RJ: Aktuálně jich je asi 175.

Máte také problém najít nové zaměstnance?

RJ: Tento problém máme stejně jako všichni. U nás je to možná trochu lepší, protože Broumovský výběžek je přeci jen konec světa, a navíc to máme jen 2 km do Polska. Pracuje u nás tedy poměrně dost Poláků. Na druhou stranu je relativně blízko výrobní závod Škoda Auto v Kvasinách, kam spousta lidí míří za prací. Musím ale říci, že mne velmi potěšilo, když jsem viděl, že několik lidí, kteří tam od nás odešli, se vrátilo.

Pane Broži, jaké jsou Vaše zkušenosti na Blízkém východě?

JB: Já mohu mluvit jen o Spojených arabských emirátech, jinde jsme zatím nic nerealizovali. Moje zkušenosti s tamním trhem jsou dobré. Pro společnosti, které již v Evropě něco dokázaly, je to určitě výzva pokusit se posunout někam dál. Pokud tak podnikatel narazí na to, že je již unaven, práce na Blízkém východě ho rychle oživí. Často tam narazíte na věci, které opravdu nečekáte.

Které překvapily Vás?

JB: My jsme stavební firma, takže naše zakázky hodně měříme produktivitou práce. A právě ta je v Dubaji velmi specifická díky podmínkám, v jakých tam pracujete – teploty a vlhkost jsou úplně jinde než u nás v Evropě, a potom také díky pracovní síle, která je tam hodně nekvalifikovaná. Produktivita práce zde tak může být až dvakrát tak nižší než v Evropě. Doporučuji si tedy před vstupem na daný trh prověřit podmínky, správně vše spočítat – pracovní síla je tam sice velmi laciná, nicméně posléze zjistíte, že produktivita je velmi nízká.

Jak se to dá spočítat?

JB: Těžko. Musíte tam nějaký čas být, mluvit s lidmi, zjistit si veškeré informace. Na jedné zakázce jsme pracovali v podstatě dva roky, než jsme jí vůbec začali realizovat. Dva roky jsem tam jezdil a chystal jsem vše potřebné. Často tak při kalkulaci zjistíte, že je to v podstatě odhad. Musíte tam však vždy zahrnout i míru rizika a potom musíte mít u zákazníka takové jméno, že chce zakázku realizovat s vámi, i když si za tuto větší míru rizika necháte zaplatit.

Vydělali jsme na té zakázce?

JB: Finančně ano, ve zkušenostech JEDNOZNAČNĚ. Je třeba si také například uvědomit, že lidé, kteří pro vás v této oblasti pracují, jsou muslimové. V momentě, kdy mají Ramadán, nesmějí pít vodu, nesmějí jíst a musí pracovat. A to mnohdy ve velkých vedrech. Řada evropských společností však toto nebere při plánování vůbec v potaz. Ještě více snížená produktivita práce je často velmi překvapí.

Pane Mohelníku, jak byste doplnil své zkušenosti ke zkušenostem zde přítomných kolegů?

PM: My nejsme úplně tak jižně, jako kolegové. Máme své aktivity v Turecku, kde jsme již zhruba 12 let. Nicméně je to přesně tak, jak říkali moji předřečníci – je to o vztazích, znalostech prostředí. My máme velké štěstí, že kolega, který má na starosti celý Blízký východ, žil v Turecku, oženil se tam a ovládá jazyk. Zná tureckou mentalitu, díky čemuž v podstatě pět z šesti mechanizovaných uhelných šachet v Turecku používá naše stroje. V Turecku se nám povedlo stát se generálním dodavatelem stavby hnědouhelného dolu. To se nám nikde jinde nepodařilo. Je to tedy teritorium pro nás zajímavé, i když obratově nepatří mezi ty největší. Je však stabilní. Trochu nám to teď komplikuje turecký prezident a neustálé politické změny v zemi.

Jak vaše zařízení testujete, než je odešlete klientům do zahraničí?

PM: Máme u nás ve Ferritu zkušební polygon, kde jsme schopni otestovat jak závěsnou techniku, tak i kolovou a kolejovou. Pro všechny tyto typy máme zkušební dráhu. Hlavně testujeme výkon a brzdy.

Jak dlouho testy probíhají?

PM: Každý stroj to má předepsáno v technologickém postupu. Řádově se jedná o desítky hodin.

Jste synem spoluzakladatele, jak Vás brali vaši kolegové, kteří budovali firmu s Vaším otcem?

PM: Musím říci, že my se všichni – všechny tři rodiny, poměrně dlouho známe. Když byla firma malá, jezdili jsme společně do zahraničí na dovolené. Jak firma začala růst, každý z majitelů si začal po obchodní stránce řešit svoje teritorium, trochu jsme se odcizili. Ale nebyl to nějaký těžký návrat. Všichni tři majitelé počítali s tím, že by to rádi jednou někomu předali a všichni tři tak dnes mají ve firmě své potomky.

Jak máte řízení mezi sebou rozdělené?

PM: Já jsem na pozici výkonného ředitele, syn dalšího z majitelů je na pozici vedoucího zásobování a třetí spolumajitel u nás děti nemá, ale jeho synovec ve Ferritu pracuje jako obchodní ředitel. Snažíme se u nás, a já jsem toho tvrdým zastáncem, oddělovat rovinu vlastnickou a rovinu zaměstnaneckou. V práci jsme zaměstnanci, respektujeme své pracovní zařazení a pokud se někdo chce bavit o tom, kdo co vlastní, to je nutné projednat jinde, zcela mimo pracovní proces.

Pane Broži, jak Vy řídíte firmu? Jaký je management společnosti?

JB: Vždycky vzpomínám na své začátky ve firmě. Byly těžké, a to i proto, že když je člověku 25 let, těžko si získává respekt nejen u svých starších zaměstnanců, ale také u zákazníků. Přesvědčit zákazníka o tom, že jste zkušený a dobrý, když vám je 23 let, je celkem těžké. Já jsem však nastupoval do jiné pozice. Táta měl ve společnosti 18 až 20 vesměs živnostníků, takže jsem se dostal do pozice, že jsem to začal hned od začátku budovat. Vzpomínám na to rád s tím, že jsem se sedm let učil, co to vlastně jsou ty stavby a když už jsem zjistil, co to je a zaměstnávali jsme 100 lidí, zjistil jsem, že je třeba se naučit ještě ten byznys. Zjistit, jak dále je možné společnost řídit. Tomu jsem věnoval dalších sedm let. Myslím si, že až v posledních letech vím, jak se ta společnost má řídit. Vždy, když si myslím, že jsem na to přišel, narazím na nějaký další problém, který mě přesvědčí o tom, že nevím vůbec nic. Jinak v managementu jsem společně s týmem vedoucích jednotlivých oddělení, a mám bratra, který je se mnou ve společnosti a zastává pozici, která mu vyhovuje – je vedoucím skladu a zásobování staveb.

Pane Jakubský, jak je to u Vás?

RJ: Já mám tu výhodu, že tátu to tak baví, že i když již přesáhl důchodový věk, tak pořád vedeme firmu spolu. Máme to rozdělené, on má na starosti výrobu a vývoj, já mám pak pod sebou český obchod, zahraniční obchod, servis, marketing a finance.

Jak Vaši firmu představujete v zahraničí?

RJ: Většinou se snažíme ji prezentovat osobně, ať už na veletrzích, nebo oslovujeme samotné zákazníky. Na druhou stranu máme to štěstí, že konkurentů po světě je sice spousta, ale ne zase tak moc jich je na špičkové technické úrovni jako my. Často si nás tedy firmy, které potřebují naše výrobky, hledají. U nás to nefunguje tak, že by nás oslovovali koncoví zákazníci, ale vždy je to distributor. Firmu představujeme jako rodinnou, českou, což často představuje výhodu. Tradice českých strojírenských firem nám pomáhá a my se tak snažíme dále šířit dobré jméno českých strojírenských společností.

Bauer Technics má také velkou historii. Jak vy řídíte společnost?

MT: Firma je pořád maličká, vzhledem k tomu, čím se zabýváme jsou naše obraty skokové – jeden rok je to 150 milionů, další 400 a tak to pokračuje. Řízení firmy je velmi jednoduché, máme tříčlenné představenstvo, které je zároveň exekutivní a tam, kde evidujeme největší objemy, máme dceřiné firmy. Jedna je na Slovensku a druhá v Bělorusku. Uvažujeme i o dalších, které by byly součástí celého managementu. Je to vždy o tom dostat se v dané zemi se zakázkami tak daleko, abychom věděli, že zakázky jsou v určitém objemu a také, že zde budeme muset poskytovat servis. V těch arabských zemích je to nejen o servisu, ale i o učení a my tam zjišťujeme, že se často naši zákazníci ptají, zda po dostavbě farmy můžeme zůstat.

Exportní cena DHL UniCredit pod záštitou CzechTrade od roku 1997 nachází a oceňuje středně velké exportní firmy v České republice. Soutěž založila společnost DHL Express. Při soutěži vznikl Klub Exportérů, ve kterém si podnikatelé mohou předávat své zkušenosti, sdílet informace a scházet se na společensko-odborných setkáních, na kterých mohou čerpat exkluzivní informace a data partnerů projektu o současné ekonomické a geopolitické situaci. Více informací o projektu najdete na www.exportnicena.cz.

Vydává Agentura Helas

Archiv zpravodajů

© code&design VosK 2013