Uspět s unikátními produkty je jednodušší
Ptáme se

Uspět s unikátními produkty je jednodušší

Základem dosažení úspěchu na zahraničních trzích je důkladná analýza nového trhu. Až když má firma ujasněnou celou strategii vstupu na daný trh, je vhodné začít podnikat konkrétní kroky, radí Robert Toman, ředitel společnosti KOMPASS Czech Republic.

Můžete nám prosím představit společnost Kompass?

Společnost Kompass byla založena v roce 1944 ve Švýcarsku s cílem pomoci nastartovat ekonomickou spolupráci mezi evropskými firmami v situaci, až skončí druhá světová válka. Od té doby se Kompass postupně rozšířil do celého světa a nyní má fyzická zastoupení v 70 zemích. Hlavním posláním systému Kompass je propojovat firmy po celém světě z hlediska vzájemné obchodní spolupráce.

Jak pomáháte tuzemských exportérům?

Kompass nabízí českým podnikatelům řadu služeb pro podporu jejich expanze na zahraničních trzích. Naše pomoc by se dala rozdělit do čtyř oblastí. Pomáháme exportérům vyhledat a oslovit nové zákazníky v 70 zemích světa. Propagujeme produkty a služby českých exportérů v rámci mezinárodní platformy www.kompass.com, která je zaměřená na propojování B2B firem po celém světě. Měsíční návštěvnost této platformy přesahuje 10 milionů uživatelů z řad manažerů firem. Pro české exportéry monitorujeme vhodná výběrová řízení firem i státních institucí po celém světě. Každý den máme informace o 50 tisících nových tendrech. Exportérům pomáháme i v oblasti nákupu. Identifikujeme pro ně vhodné dodavatele ze 70 zemí. Tím jim umožňujeme dosáhnout lepší kvality a konkurenceschopnější ceny jejich vývozních produktů.

Dají se najít nějaké znaky, které jsou společné tuzemským vývozcům?

Těžko se hledají společné znaky pro všechny tuzemské vývozce. Je tu několik skupin exportérů, které se od sebe liší. Opět můžeme mluvit o čtyřech skupinách. Tou první jsou firmy začleněné do zahraničních korporací. Ty často nemají svoje aktivní obchodní oddělení a jen vyrábí dle požadavků mateřské firmy. Výrobky pak korporace používá pro svoji další výrobu nebo distribuuje přes svoje kanály. Druhou skupinu tvoří majetkově nezávislé firmy, které fungují jako subdodavatel komponentů pro zahraniční výrobce. Tyto firmy se soustředí většinou na výrobu dílů dle zadané dokumentace. Vlastní vývoj je malý nebo žádný. Obchod zajišťuje většinou přímo vedení firmy. Další skupinou jsou reexportéři, kteří nakoupí zboží od zahraničního dodavatele a dále ho reexportují do dalších zemí. Nejzajímavější skupinou z hlediska přidané hodnoty a budoucích příležitostí jsou podle mého názoru samostatné české firmy s inovativními produkty, které budují svůj vývoz vlastními silami nebo s pomocí zahraničních distributorů. Tyto firmy většinou systematicky rozvíjejí všechny klíčové oblasti svého podnikaní marketing, obchod, vývoj, produkci, apod.

Co je podle Vás při vstupu na nový zahraniční trh pro firmy nejdůležitější? Na co se musí připravit?

Důležité je si na začátku udělat důkladnou analýzu nového trhu. Zjistit, jak si s produktem, který chceme na daný trh vyvážet, stojíme z hlediska tržního potenciálu, konkurence, unikátnosti produktu, ceny, kvality, referencí, výrobní a servisní kapacity, jazykové vybavenosti vlastních zaměstnanců, atd. Jak chceme na daném trhu řešit distribuci, případně následný servis. Na co máme vlastní síly a finance, na co potřebujeme najít partnery na místním trhu. Až když má firma ujasněnou celou strategii vstupu na daný trh, je vhodné začít podnikat konkrétní kroky. Někdy se hlavně u menších firem setkáváme s paradoxní situací, kdy je bez jakékoli předchozí analýzy rozhodnuto o záměru exportovat například soustružené díly do Skandinávie. Když pak začneme zájemci dodávat konkrétní obchodní požadavky od skandinávských partnerů, zjistí český výrobce, že vlastně nemá dostatečnou volnou kapacitu ve výrobě a měl by nejdříve „oprášit“ svoji angličtinu.

Jak hodnotíte podporu českých vývozců ze strany státu?

Podpora českých exportérů za strany státu funguje podle mého názoru dobře. Exportéři však nemůžou spoléhat na to, že za ně stát zařídí vše. Vlastní aktivita je zásadní. Nejdůležitější je však konkrétní produkt, který chce česká firma vyvážet. Podstatně lépe se dá uspět s produkty, které jsou něčím unikátní. Naopak u produktů, které ničím zvláštním nevynikají, a bojuje se pouze cenou, je situace vždy složitá.

Vydává Agentura Helas

Archiv zpravodajů

© code&design VosK 2013